El mundo de los seguros para empresas está en constante evolución, y miles de corredores de seguros en cada mercado compiten por el interés del empresario para retener y generar nuevos negocios. Para destacar en este nuevo mundo ultracompetitivo, es fundamental que los corredores de seguros sean estratégicos a la hora de llegar a sus nuevos clientes.
Los corredores deben tener siempre confianza y conocimiento de los temas que más importan a una empresa. Pero es más fácil decirlo que hacerlo. Hay tres errores comerciales comunes que, cuando se redirigen, pueden ayudar a tu correduría a atraer más negocio y generar nuevos clientes.
1. Asumir que su servicio de atención al cliente es el mejor de su clase
Cuando un empresario busca una correduría de seguros se comporta de una forma muy similar a un consumidor que busca comprar un nuevo coche o acudir al dentista. Todos estamos capacitados para investigar el precio, el servicio y los resultados; por lo tanto, esos datos deberían ser fácilmente accesibles, y lo ideal es que sean facilitados por un tercero independiente.
Nuestra sociedad ya no se basa en las referencias. Ahora, la reputación de las empresas se basa en las opiniones reales de los clientes. Lo mismo ocurre con los seguros. Si tu servicio es fenomenal, se debe reflejar en las calificaciones y los comentarios de tus clientes. Tu capacidad para diseñar soluciones creativas es lo que te distinguirá. Tu capacidad para ofrecer un gran servicio al cliente es lo que te permitirá retener a los clientes. La experiencia del cliente es -y siempre será- importante, pero un servicio de atención al cliente excepcional es un estándar de referencia para esta industria.
2. Generalizar demasiado los datos
Con cualquier decisión de esta magnitud, los empresarios esperan que los datos detallados impulsen la toma de sus decisiones. A menudo, los agentes de seguros pueden utilizar datos generalizados para persuadir a un empresario de que adopte una solución específica. Los empresarios son conscientes de ello. Utiliza datos de referencia localizados para el sector de la empresa a que te estás dirigiendo. Tú mismo no seleccionarías una nueva tecnología para tu empresa basándote sólo en las tendencias internacionales: debes utilizar datos microdirigidos que afecten de forma directa a tu cliente.
Además, asegúrate de verificar que todos los datos de la evaluación comparativa proceden de una fuente acreditada e independiente. Esta confirmación es un paso crucial que proporcionará un nivel adicional de validación y credibilidad para tu correduría, y esta atención al detalle contribuirá en gran medida a establecer su dedicación a la precisión y la transparencia. La mayoría de las veces, el corredor con la presentación más completa y basada en la investigación de la cobertura ganará el negocio del empleador.
3. Esperar a las renovaciones para contratar
¿Sabes quiénes son los principales clientes potenciales de tu competidor? Los tuyos. Si no eres activo con tus clientes, otro lo será. Como en cualquier entorno de ventas entre empresas, los precios de los seguros y las pólizas pueden cambiar con el tiempo debido a la demanda, los cambios del mercado o la inflación. Para mantener a los clientes actuales satisfechos e informados, los corredores deben ser proactivos a la hora de informar y actualizar a sus clientes cuando se produzcan cambios en las pólizas o en la dinámica de precios.
Los corredores no deben esperar a que los clientes señalen las tendencias emergentes o cuestionen los cambios del mercado, ya sean positivos o negativos. Para desarrollar la transparencia y la confianza, los corredores deben mantener un flujo de comunicación constante con sus clientes durante todo el año. Esta línea de comunicación continua proporciona un recordatorio constante de que el negocio de un empresario es importante para la correduría y es prioritario para el corredor. En definitiva, los empresarios trabajan con corredores de seguros por dos razones: para ahorrar tiempo y para ahorrar dinero. Como mínimo, asegúrese de que su correduría cumple esas expectativas.
El mundo interconectado de hoy requiere que los corredores pasen a la acción cuando se comunican con sus clientes. Además, los corredores deben establecer una fuerte presencia online mediante la publicación de calificaciones y comentarios positivos de clientes anteriores y/o existentes directamente en sus perfiles de empresa. Destacar las experiencias e interacciones positivas de los clientes con un corredor puede ayudar a los empleadores a tomar una decisión más personalizada y bien informada. Una comunicación bien pensada, propuestas detalladas y un conocimiento experto del sector harán que los clientes estén contentos y que tu cartera de negocios crezca.
